Szukaj w serwisie

Autorytet i wywieranie wpływu - sztuka perswazji i obrona przed manipulacją


Cele szkolenia

Celem tego szkolenia jest zaprezentowanie najskuteczniejszej wiedzy z zakresu psychologii poznawczej, oraz Psychologii wywierania wpływu. Przedstawione zostaną techniki wykorzystywane przez osoby na co dzień zajmujące się skuteczną komunikacją z drugim człowiekiem, największych korporacji w kraju, służące uzyskiwaniu celów biznesowych. W trakcie szkolenia uczestnicy wezmą udział w warsztatach i ćwiczeniach, bazujących na prezentowanej wiedzy. 

Do góry

Korzyści dla uczestników

Wywieranie wpływu. Sztuka perswazji. Sztuka manipulacji. Czym się różnią? Emocje i motywacja.  Gdzie tkwi “klucz” do budowania długofalowych relacji z klientem? Na czym polega sztuka zjednywania sobie ludzi? W znajomości technik? W znajomości tajników ludzkiej osobowości? A może jeszcze, sposób, klucz, reguła, tkwi zupełnie gdzie indziej? 

Do góry

Czas trwania

24 godziny dydaktyczne - 3 dni

Do góry

Program szkolenia

Dzień I - ta część szkolenia służy przedstawieniu technik, reguł i zasad obowiązujących w skutecznej komunikacji z drugim człowiekiem oraz zapoznaniu się z najczęściej występującymi „Przeszkodami komunikacyjnymi”, które wpływają na powstawianie sytuacji „trudnych” w kontakcie z drugim człowiekiem. Wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.

  1. Festiwal „Wywierania wpływu (Ćwiczenie – symulacja biznesowa)” – czyli każdy z uczestników, przekonuje każdego do swojej usługi, produktu, usługi, pomysłu, strategii, wizji!
  • współpraca vs rywalizacja. Emocje pozytywne i negatywne i ich wpływ na ludzi,
  • czy warto manipulować innymi?
  • myślenie strategicznie, czyli … 3 lata później,
  • życie toczy się rundami. Tydzień później, miesiąc później, kwartał później… siedem lat później…,
  • budowanie relacji B2B. Emocje wg Paula Ekmana i Daniela Golemana,
  • reguły wywierania wpływu wg Prof. Roberta Cialdiniego,
  • „otwarte karty” – analiza Festiwalu Wywierania wpływu, czyli kto przekonany został a kto nie i kluczowe pytanie: Dlaczego?
  • spojrzenie na sposób wywierania wpływu i odpowiedź na pytanie...,
  • przekonałem/Przekonałam, bo …?
  • nie udało mi się przekonać, bo…?
  • co mogłam/mogłem robić inaczej w trakcie symulacji biznesowej – „Festiwal Wywierania wpływu”.
  1. Moduł. Symulacja Menedżerska wywieranie wpływu i komunikacja - „Zmiany w przedsiębiorstwie”: wprowadzi uczestników w realia „pewnego” przedsiębiorstwa, w czasach spowolnienia gospodarczego. Zarządzają oni niewielką firmą a ich zadaniem jest przetrwanie ostatnich dni tej trudnej dla firmy sytuacji. Dodatni wynik finansowy na koniec miesiąca oznacza realizację celu. Wynik ujemny zwiastuje bankructwo. Czas trwania: do 2 godzin:
  • gra w wyjątkowy dla siebie sposób zderza i ukazuje punkty widzenia osób zajmujących różne stanowiska w firmie. Pozwala poznać obawy i intencje wszystkich stron uczestniczących w ważnych procesach zmian w przedsiębiorstwie. W tak niełatwym okresie nie ma prostych rozwiązań i szybkich kompromisów. Liczy się umiejętność zarządzania ludźmi, delegowania zadań, skutecznej komunikacji i motywowania,
  • w jakie role uczestnicy wcielą się w trakcie gry? Uczestnicy w wyniku procesu rekrutacji, obejmą następujące stanowiska: Zarząd, Dyrektorzy, Kierownicy  oraz Pracownicy. Podzieleni na cztery grupy pracowników, otrzymają swoje zadania i cele do realizacji,
  • uczestnicy po zakończeniu gry  otrzymają indywidualny feedback od: trenera, od każdej z grup pracowniczych: Zarządu, Dyrektorów, Kierowników, Pracowników.
Dzień II. Autorytet. Kim dla mnie jest? Wymiana doświadczeń, pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem.
  1. Autorytet. Wzorzec. Lider. Czyli kto?
  • dyskusja z uczestnikami szkolenia i porównanie z innymi, którym zadano pytanie: „Kim jest dla Ciebie autorytet?”,
  • autorytet w świetle psychologii poznawczej, osobowości i społecznej:
    • rodzaje zachowań, postaw i sposobów komunikacji budujących aurę osoby z autorytetem.
  • wywieranie wpływu na samego siebie, czyli słów też kilka o emocjach.
  1. Kluczowe umiejętności niezbędne w budowaniu postawy osoby z autorytetem:
  • zjednywanie ludzi,
  • sztuka wywierania wpływu, jako elementy kreowania wizerunku,
  • jakie cechy osobowości i temperamentu sprawiają, że ludzie postrzegają daną osobę, jako autorytet?
  • od czego zależy autorytet?
  • typy liderów i autorytetów,
  • wartości, przekonania charakterystyczne dla liderów i osób z autorytetem.
  1. Wizerunek autorytetu:
  • pewność siebie i poczucie własnej wartości,
  • charyzma – czy można się tego nauczyć?
  • umiejętność wywierania wpływu i przekonywania do własnych poglądów,
  • pokora, opanowanie, pogoda ducha, czyli emocje i nastawienie u liderów i osób z autorytetem.
  1. Ja jako lider, czyli koncepcja Poziomów Logicznych, wg Georga Batesona i jej zastosowanie w budowaniu autorytetu:
  • prezentacja Koncepcji Poziomów Logicznych,
  • wpływ poszczególnych poziomów na siebie i na system oraz analiza charakterystycznych i specyficznych problemów na styku poszczególnych poziomów,
  • poziom Pierwszy: Środowisko. Przegląd i analiza dostępnych zasobów i możliwości ich wykorzystania do realizacji celów biznesowych firmy,
  • poziom Drugi: Obserwowalne zachowania w konkretnym środowisku. Analiza zachowań własnych i planowanie zmian,
  • poziom Trzeci: Umiejętności. Przegląd kompetencji i umiejętności zawodowych niezbędnych do wywierania wrażenia lidera i osoby z autorytetem,
  • poziom Czwarty: Przekonania/Wartości Liderów. Wpływ przekonań na realizacje celów biznesowych i na postrzeganie samego siebie jako osoby posiadającej autorytet,
  • poziom Piąty: Tożsamość. Charakterystyka i zdefiniowanie ról, zachowań, przekonań, sposobów funkcjonowania,
  • poziom Szósty: Misja. Analiza kierunku własnego rozwoju, zdefiniowanie i ustalenie strategicznych celów i zadań,
  • określenie i zdefiniowanie własnej roli, jako osoby posiadającej autorytet, na wszystkich Poziomach Logicznych – ćwiczenia indywidualne.
Dzień III. Wywieranie wpływu na innych. Psychologia poznawcza wg. Prof. Martina Seligmana.
  1. Wywieranie wpływu. Psychologia Poznawcza. Prof. Martin Seligmana. Hakerzy Umysłów.
  2. Szukający dziury w całym, pesymistycznie nastawiony do oferty, wiecznie niezadowolony klient:
  • jak i o czym myśli taki typ klienta? 
  • techniki i sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
  1. Obiecujący przysłowiowe gruszki na wierzbie, „lejący wodę” i oderwany od rzeczywistości klient:
  • jak i o czym myśli taki typ klienta?
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
  1. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób postrzegania faktów i drugiego człowieka, w procesie sprzedaży:
  • czteropolowa Matryca, Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta, w momencie kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI,
  • zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.
  1. Zadufany w sobie, najmądrzejszy w całym mieście, nieliczący się z opinią z innych klient:
  • sposoby rozkodowania stylu myślenia klienta, o powyższych cechach,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
  1. Chwiejny niczym chorągiewka na wietrze, bez własnego zdania i opinii, czyli klient, który nie potrafi samodzielnie podjąć żadnej decyzji, bo nie ma pełnomocnictw:
  • styl myślenia i postrzegania kontaktu, przez ten typ klienta,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
  1. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny za sposób podejmowania decyzji, w procesie sprzedaży:
  • czteropolowa Matryca, Nieświadomego Systemu Ocen, czyli jak zostanę oceniony przez klienta, w momencie kiedy rozpoznam jego SSI, oraz jak zostanę oceniony gdy będę się komunikował niezgodnie z rozpoznanym SSI,
  • zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen, w trakcie sprzedaży.
  1. Egocentryczny, myślący tylko i wyłącznie o sobie samym, karierowicz, o osobowości narcystycznej, czyli klient, który wpatrzony jest tylko i wyłącznie w siebie:
  • jak myśli taki typ klienta i jak do niego trafić,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
  1. Podejrzanie myślący o „dobru korporacji”, cwaniaczek i manipulator w jednej osobie, czyli klient w przebraniu „Matki Teresy”:
  • jak i co myśli taki typ klienta i jak go skutecznie przekonać,
  • techniki sprzedaży pod ten typ klienta,
  • strategie budowania długofalowych relacji z tym typem klienta.
  1. Styl Sortowania Informacji, odpowiedzialny motywację do podejmowania działań:
  • czteropolowa Matryca Nieświadomego Systemu Ocen,
  • zarządzanie Nieświadomym Systemem Ocen.
  1. Stworzenie 6 typów klientów w oparciu o Style Sortowania Informacji, i skonstruowanie najskuteczniejszych narzędzi, w postaci „autorskich” technik, mających na celu, finalizację sprzedaży i realizację planów sprzedażowych.
  2. Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie:
  • ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie.
  1. Określenie i zdefiniowanie własnej roli, jako osoby posiadającej autorytet, na wszystkich Poziomach Logicznych – ćwiczenia indywidualne.
  2. Zagrożenia, czyli jak na pewno nie uda Ci się sprawiać wrażenia osoby z autorytetem:
  • pycha, czyli przeświadczenie, że jestem lepszy od innych,
  • słyszenie, ale nie słuchanie, czyli umiejętność zjednywania ludzi,
  • złudzenie omnipotencji – już nic więcej nie muszę, bo wiem wszystko,
  • raz tak, raz tak, czyli, po co być konsekwentnym,
  • etyka i moralność w biznesie – kodeks etyczny osoby z autorytetem.
  1. Rozwój umiejętności wspierających budowanie autorytetu:
  • umiejętności udzielania informacji zwrotnej,
  • umiejętności udzielania pochwał i krytyki,
  • umiejętność budowania relacji z innymi ludźmi.
  1. Analiza komunikacji niewerbalnej, charakterystycznej dla liderów:
  • ton głosu, tempo mówienia,
  • gesty, postawa ciała.
  1. Postawa ciała, ton głosu, charakterystyczne gesty i ich wpływ na nieświadomość osób, poddawanych tego typu wpływowi.
  2. Połączenie zdobytych umiejętności z zakresu osobowości lidera, stylu komunikacji lidera, oraz zachowań niewerbalnych lidera, z poczuciem pewności siebie.
  3. Ćwiczenia, których głównym celem, będzie rozwinięcie umiejętności z zakresu komunikacji niewerbalnej, cechującej liderów, oraz wzmocnienie poczucia pewności siebie:
  4. Podsumowanie szkolenia:
  • główne wnioski - Key Learning Points,
  • wskazówki i rekomendacje dla dalszej praktyki,
  • indywidualny plan działania (Action Plan).

Do góry

Harmonogram

  Harmonogram   Dzień 1   Dzień 2   Dzień 3  
                 
  Rejestracja uczestników   9:45 - 10:00          
  Zajęcia   10:00 - 11:00   10:00 - 11:00   9:00 - 11:00  
  Przerwa   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15  
  Zajęcia   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00  
  Obiad   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45  
  Zajęcia   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00  
  Przerwa   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10  
  Zajęcia   15:10 - 17:00   15:10 - 17:00   15:10 - 16:00  

Do góry

Punkty rozwoju osobistego (PDU) – PMP®

Uczestnicy szkolenia, w momencie jego ukończenia, otrzymują 2 punkty PDU (Professional Development Units). Posiadacze tytułu PMP® muszą udokumentować zdobycie 60 punktów PDU w ciągu trzech lat od daty otrzymania dyplomu, aby zachować tytuł.

Do góry
 
Skontaktuj się z nami Kontakt 22 460 46 00
Zarejestruj się na szkolenie Rejestracja na szkolenia
Zobacz nas na Facebooku Zobacz naszą stronę na Facebooku
Zobacz nas na YouTube Zobacz nasz kanał na YouTube
 
Poleć tą stronę w Google