Szukaj w serwisie

Efektywne techniki sprzedaży


Opis

Sprzedaż to główne zadania handlowca i osób odpowiedzialnych za rozwój sprzedaży w firmie. Często skuteczność sprzedaży, opiera się na doświadczeniu handlowca lub jest wynikiem narzędzi handlowych. Niestety często jest to za mało aby odnieść sukces na ciągle rozwijającym się runku w dobie ogromnej konkurencji. Skuteczna sprzedaż musi opierać się o narzędzia dostosowane do potrzeb rynku. Techniki sprzedaży, to nie tylko prezentacja produktu oraz skuteczne negocjacje cenowe. To mix zachowań, wykorzystania emocji, oraz skuteczna i szybka budowa argumentów sprzedażowych. 

Warsztat " Efektywne Techniki Sprzedaży", ma za zadnie przekazanie najnowszej wiedzy o narzędziach sprzedażowych jakie działają na rynku. Same techniki sprzedaży zostaną omówione oraz przećwiczone w profesjonalny sposób prowadzenia warsztatu w oparciu o ćwiczenia. Oprócz tego pokażemy jak działa psychologia sprzedaży, jak możemy ją wykorzystać w codziennej pracy. Ważnym elementem jest również blok odnoszący się do budowy procesów sprzedaży, uczestnicy dowiedzą się kiedy jest najlepszy moment do zdobycia zobowiązania podczas procesu sprzedaży. Przekażemy również gruntowną wiedzę z zakresu planowania sprzedaży oraz zarządzania portfelem klientów.

Do góry

Profil uczestnika

  • Przedstawiciel handlowy,
  • Sprzedawcy,
  • Doradca klienta,
  • Pracownicy działów sprzedaży (call-center),
  • Pracownicy Biura Obsługi Klienta,
  • Kierownicy zespołów sprzedażowych,
  • Osoby wspierające sprzedaż.

Do góry

Korzyści dla uczestników

Celem szkolenia jest:

  • poszerzenie repertuaru kompetencji zawodowych uczestników, przy jednoczesnym, silnym ugruntowaniu ich wewnętrznej motywacji do pracy,
  • nabycie umiejętności najskuteczniejszej formy badania potrzeb klientów,
  • praktycznego zastosowania technik prowadzenia rozmowy handlowej,
  • budowania atmosfery zaufania w drodze do pozyskania lojalnych klientów.

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą wiedzieć jak przeprowadzać rozmowę handlową i analizować jej wyniki. Realizacja szkolenia ma również na celu określenie obecnych deficytów u uczestników szkolenia w zakresie umiejętności i wiedzy niezbędnej do realizacji profesjonalnego procesu sprzedaży. Informacje na ww. temat zawarte są w raporcie podsumowującym szkolenie.

Do góry

Czas trwania

16 godzin dydaktycznych - 2 dni

Do góry

Program szkolenia

  1. Psychologia sprzedaży - najważniejsze fakty:
  • sprzedaż - struktura, wyzwania, oczekiwania - najnowsze badania,
  • rodzaje sprzedaży - który jest najskuteczniejszy,
  • kluczowe kompetencje handlowca – oczekiwania klientów,
  • najtrudniejsze problemy w sprzedaży – dlaczego zawsze są takie same,
  • standard obsługi klienta – który poziom wybrać,
  • „cyfry mówią” – podstawa efektywności,
  • motywacja – początek skutecznej sprzedaży,
  • modele Wywierania Wpływu, Manipulacji, Perswazji w sprzedaży.
Ćwiczenie: Budowa tabeli kompetencji. Pomiar. Uczestnicy odpowiedzą na pytanie. Co mogę robić jeszcze lepiej w obszarze efektywności sprzedaży. 
Ćwiczenie rozwinie zdolność postrzegania swojego poziomu kluczowych kompetencji sprzedażowych w porównaniu do oczekiwań firmy oraz klientów.
  1. Procesy sprzedaży – czego oczekuje klient, biznes, rynek:
  • zmiany rynku - jak na nie reagować i wykorzystać w procesie sprzedaży,
  • ewaluacja sprzedaży - zmiana narzędzi sprzedaży,
  • konkurencja - szansa czy zagrożenie,
  • czy zawsze cena jest najważniejsza?
  • co oprócz ceny - na czym zależy klientom najbardziej,
  • relacje w sprzedaży - zależne vs nie zależne,
  • reklamacje obsługa – jak wykorzystać pozytywnie „konflikt”.
Ćwiczenie: Złote zasady. Uczestnicy podzieleni na grupy, będą tworzyć zasady współpracy sprzedażowej z klientami z wykorzystaniem zmian rynkowych.
Ćwiczenie: rozwinie kompetencje w zakresie, elastyczności doboru narzędzi sprzedaży, podniesie poziom skutecznego reagowania na sytuacje trudne oraz konfliktowe w procesie sprzedaży
  1. Komunikacja w sprzedaży – dlaczego jest tak ważna:
  • typologia klientów – charakterystyka biznesowej komunikacji,
  • kluczowe kompetencje komunikacji – transparentność, asertywność, logika,
  • jak budować autorytet,
  • FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
  • style komunikacji – mój styl w sprzedaży,
  • komunikacja z pokoleniami X,Y,Z – jak motywować do współpracy,
  • skuteczne spotkania – nie tylko sprzedażowe,
  • trudna sztuka prezentacji – (produkt, strategia, historia współpracy),
  • zarządzanie komunikacją w konflikcie – mój styl komunikacji w konflikcie.
Ćwiczenie: Skuteczna prezentacja handlowa. Uczestnicy podzieleni na grupy będą projektować oraz przedstawiać prezentacje produktu w oparciu o nowe narzędzia komunikacji.
Ćwiczenie rozwinie, umiejętność doboru stylu komunikacji w procesie sprzedaży oraz rozwinie kompetencje w obszarze skutecznych prezentacji.
  1. Zarządzanie portfelem klientów – planuj sprzedaż długofalową:
  • strategie współpracy – wybór, planowanie, implementacja,
  • dlaczego portfel musi rosnąć – (ilościowo, jakościowo, wartościowo),
  • skuteczna segmentacja i targeting – najważniejsze narzędzia,
  • klienci kluczowi/Nowi klienci – stabilny rozwój,
  • matematyka handlowa – (przychód, koszt, marża, gratis, termin płatności),
  • organizacja sprzedaży – priorytety handlowca,
  • Time Management – ile kosztuje mój czas,
  • dywersyfikacja portfela w kryzysie,
  • jak wykorzystywać trendy na rynku,
  • dane w pracy handlowca – mój udział w rynku jak go zmierzyć i powiększyć,
  • jak zdobywać klientów konkurencji – cel, planowanie, działanie,
  • jak odzyskać klienta.
Ćwiczenie: Projektowanie standardu współpracy. Uczestnicy na podanych przez siebie przykładach będą mieli za zadanie zaprojektować, profesjonalną strategie współpracy z kluczowym klientem ukierunkowaną na długofalowy wspólny wzrost wartościowy.
Ćwiczenie rozwinie kompetencje w obszarach, planowania, przewidywania, doboru narzędzi współpracy oraz zarządzanie zadaniami w czasie.
  1. Procesy sprzedaży – rodzaje, strategie, struktury:
  • modele sprzedaży – EKG(Q), (4I), sprzedaż ekspercka, sprzedaż emocjonalna,
  • struktura wizyty sprzedażowej – kiedy uzyskać zobowiązanie,
  • badanie potrzeb - jak skutecznie sprzedawać w punkt,
  • czy cena jest najważniejsza – co mówi klient, czego oczekuje klient,
  • budowa argumentów sprzedażowych – charakterystyka,
  • potyczki w sprzedaży jak je wygrywać,
  • pułapki klientów w procesie sprzedaży – jak ich unikać,
  • sprzedaż z zyskiem – „ cyfry mówią”,
  • jak być zawsze przygotowanym do skutecznej sprzedaży - technika NPN,
  • jak asertywnie odpowiadać na NIE ze strony klienta.
Ćwiczenie: Moja najlepsza sprzedaż. Uczestnicy na podstawie podanych przez siebie przykładów (towaru lub usługi), zaplanują skuteczną strukturę sprzedaży w odniesieniu do wymagającego klienta.
Ćwiczenie podniesie kompetencje w obszarach: planowania procesu sprzedaży, budowy argumentów sprzedażowych, rozpoznania technik manipulacji.
  1. Techniki sprzedaży – wybór, implementacja:
  • cena jest najważniejsza – jak obalać mit,
  • presje – czasu, autorytetu, dostępności,
  • reguły w sprzedaży – efektywne narzędzia,
  • skuteczne zamknięcia sprzedaży – sygnały do kupna,
  • obiekcje, zastrzeżenia – obrona i argumentacja,
  • perswazja, Manipulacja, Wywieranie wpływu – szansa czy zagrożenie,
  • wykorzystanie relacji – czy zawsze są skuteczne,
  • siła Autorytetu vs Autorytet Siły,
  • ustępstwa cenowe – diagram,
  • emocje sprzedają – daj się polubić.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron.
Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
  1. Emocje w sprzedaży – czy mogę je wykorzystać w procesie:
  • inteligencja emocjonalna – czy można się jej nauczyć,
  • emocje odpowiedzialne za sprzedaż - wykorzystuj wszystkie,
  • trudny klient - jak asertywnie współpracować,
  • zarządzanie konfliktem - narzędzia,
  • konflikt w procesie sprzedaży – jak go wykorzystać?
  • reklamacja szansa czy zagrożenie,
  • czym mam się wyróżnić na rynku.
Ćwiczenie. Konflikt sprzedażowy. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg sprzedaży pod czas sytuacji konfliktowej ze stałym dobrym odbiorcą. 
Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.

Do góry

Harmonogram

  Harmonogram   Dzień 1   Dzień 2  
             
  Rejestracja uczestników   9:45 - 10:00      
  Zajęcia   10:00 - 11:00   9:00 - 11:00  
  Przerwa   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15  
  Zajęcia   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00  
  Obiad   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45  
  Zajęcia   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00  
  Przerwa   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10  
  Zajęcia   15:10 - 17:00   15:10 - 16:00  

Do góry

Punkty rozwoju osobistego (PDU) – PMP®

Uczestnicy szkolenia, w momencie jego ukończenia, otrzymują 2 punkty PDU (Professional Development Units). Posiadacze tytułu PMP® muszą udokumentować zdobycie 60 punktów PDU w ciągu trzech lat od daty otrzymania dyplomu, aby zachować tytuł.

Do góry
 
Skontaktuj się z nami Kontakt 22 460 46 00
Zarejestruj się na szkolenie Rejestracja na szkolenia
Zobacz nas na Facebooku Zobacz naszą stronę na Facebooku
Zobacz nas na YouTube Zobacz nasz kanał na YouTube
 
Poleć tą stronę w Google