Szukaj w serwisie

Efektywny handlowiec – sztuka wzrostu sprzedaży


Opis

Błyskawiczne zmiany rynkowe, ataki konkurencji, konsolidacje rynku i dostawców, walka o cenę, obrona marży, nowe  standardy obsługi klienta – to tylko  niektóre czynniki rynkowe które oddziaływają bezpośrednio na pracę handlowca . Profil handlowca zmieniał się z osoby dostarczającej towar lub usługę, w osobę projektującą współpracę ( długofalową), skutecznego negocjatora, inspiratora, eksperta w swojej dziedzinie. Same techniki sprzedaży i negocjacji z roku na rok stają się co raz bardziej skomplikowane. Handlowiec aby być skutecznym, musi się zmieniać i rozwijać, elastyczność oraz dobór najlepszych narzędzi sprzedażowych  to podstawa współpracy na rynku „konkurencyjnym”.

Warsztat „Efektywny handlowiec” ma za zadanie przeprowadzenie uczestnika przez wszystkie kluczowe obszary współpracy z klientem, które mają na celu wygenerowanie lub wzrost wartości sprzedaży. Uczestnik pozna kompetencje które są nie zbędne do rozwoju swojego portfela, dowie się jakie są oczekiwania rynku oraz klientów wobec jego postawy. Blok zarządzania portfelem klienta, pokaże najnowsze i najefektywniejsze narzędzia planowania i realizacji strategii sprzedaży. Ważnym elementem warsztatu jest przekazanie wiedzy z dziedziny planowania negocjacji  oraz technik sprzedaży. Wiedza ta podniesie kompetencje uczestników w kluczowych dla nich obszarach, oraz pozwoli spojrzeć na proces sprzedaży z innej często nigdy nie branej pod uwagę perspektywy. Warsztat uwzględnia również, ważny element w pracy handlowca  jakim jest -stres. Pokażemy jak skutecznie przewidzieć sytuacje stresowe oraz jak nad nimi zapanować.

Do góry

Profil uczestnika

  • Przedstawiciel handlowy,
  • Sprzedawcy,
  • Doradca klienta,
  • Pracownicy działów sprzedaży (call-center),
  • Pracownicy Biura Obsługi Klienta,
  • Kierownicy zespołów sprzedażowych,
  • Osoby wspierające sprzedaż.

Do góry

Czas trwania

16 godzin dydaktycznych - 2 dni

Do góry

Program szkolenia

  1. Efektywny Handlowiec – wprowadzenie/autodiagnoza:
  • kluczowe kompetencje handlowca – oczekiwania klientów,
  • skuteczny handlowiec w firmie – po drugiej stronie lustra,
  • psychologia  sprzedaży – najważniejsze fakty,
  • najtrudniejsze problemy w sprzedaży – dlaczego zawsze są takie same,
  • standard obsługi klienta – który poziom wybrać,
  • „cyfry mówią” – podstawa efektywności,
  • motywacja – początek skutecznej sprzedaży.
Ćwiczenie: Budowa tabeli kompetencji. Pomiar. Uczestnicy odpowiedzą na pytanie. Co mogę robić jeszcze lepiej w obszarze efektywności sprzedaży. 
Ćwiczenie rozwinie zdolność postrzegania swojego poziomu kluczowych kompetencji sprzedażowych w porównaniu do oczekiwań firmy oraz klientów.
  1. Zarządzanie portfelem klientów – planuj sprzedaż długofalowo:
  • strategie współpracy – wybór, planowanie, implementacja,
  • dlaczego portfel musi rosnąć – (ilościowo, jakościowo, wartościowo),
  • skuteczna segmentacja i targeting – najważniejsze narzędzia,
  • klienci kluczowi/Nowi klienci – stabilny rozwój,
  • matematyka handlowa – ( przychód, koszt, marża, gratis, termin płatności),
  • organizacja sprzedaży – priorytety handlowca,
  • Time Management – ile kosztuje mój czas,
  • dywersyfikacja portfela w kryzysie,
  • jak wykorzystywać trendy na rynku,
  • dane w pracy handlowca – mój udział w rynku  jak go zmierzyć i powiększyć.
Ćwiczenie: Projektowanie standardu współpracy. Uczestnicy na podanych przez siebie przykładach będą mieli za zadanie zaprojektować, profesjonalną strategie współpracy z kluczowym klientem ukierunkowaną na długofalowy wspólny wzrost wartościowy.
Ćwiczenie rozwinie kompetencje w obszarach, planowania, przewidywania, doboru narzędzi współpracy oraz zarządzanie zadaniami w czasie.
  1. Komunikacja w sprzedaży – dlaczego jest najważniejsza:
  • typologia klientów – charakterystyka biznesowej komunikacji,
  • kluczowe kompetencje komunikacji – transparentność, asertywność, logika,
  • jak budować swój autorytet – personal branding,
  • style komunikacji – mój styl w sprzedaży,
  • FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
  • relacje – zależna, nie zależna,
  • komunikacja z pokoleniami X,Y,Z – jak motywować do współpracy,
  • skuteczne spotkania – nie tylko sprzedażowe,
  • trudna sztuka prezentacji – ( produkt, strategia, historia współpracy),
  • zarządzanie komunikacją w konflikcie – mój styl komunikacji w konflikcie.
Ćwiczenie: Skuteczna prezentacja handlowa. Uczestnicy podzieleni na grupy będą projektować oraz przedstawiać prezentacje produktu w oparciu o nowe narzędzia komunikacji.
Ćwiczenie rozwinie, umiejętność doboru stylu komunikacji w procesie sprzedaży oraz rozwinie kompetencje w obszarze skutecznych prezentacji.
  1. Negocjacje skutecznego handlowca – struktura, wybór strategii:
  • rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie,
  • techniki negocjacji – wybierz najlepszą dla obu stron,
  • przygotowanie do negocjacji, skuteczne narzędzia – OHZ, (2 I), BATNA,
  • projektowanie negocjacji model – CHOINKA,
  • etapy negocjacji – wszystko jest ważne,
  • co i Kto pomoże mi w negocjacjach – jak wykorzystać informacje,
  • wywieranie wpływu w negocjacjach – szansa czy zagrożenie,
  • manipulacja – jak się przed nią bronić,
  • najczęstsze style negocjacyjne trudnych klientów – jak je wykorzystać.
Ćwiczenie: Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron.
Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowanie planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie oraz zdolność elastyczności w negocjacjach.
  1. Techniki sprzedaży – rodzaje, strategie, uwarunkowania:
  • modele sprzedaży – EKG(Q), (4I), sprzedaż ekspercka, sprzedaż emocjonalna,
  • struktura wizyty sprzedażowej – kiedy uzyskać zobowiązanie,
  • czy cena jest najważniejsza – co mówi klient, czego oczekuje klient,
  • budowa argumentów sprzedażowych – charakterystyka,
  • potyczki w sprzedaży jak je wygrywać,
  • pułapki klientów w procesie sprzedaży – jak ich unikać,
  • manipulacja w sprzedaży – jak być biznesowo asertywnym,
  • sprzedaż z zyskiem – „ cyfry mówią”.
Ćwiczenie: Moja najlepsza sprzedaż. Uczestnicy na podstawie podanych przez siebie przykładów (towaru lub usługi), zaplanują skuteczną strukturę sprzedaży w odniesieniu do wymagającego klienta.
Ćwiczenie podniesie kompetencje w obszarach: planowania procesu sprzedaży, budowy argumentów sprzedażowych, rozpoznania technik manipulacji.
  1. Zarządzanie stresem w pracy handlowca – zły i dobry stres:
  • EQ – inteligencja emocjonalna, pomoc w walce ze stresem,
  • przyczyny stresu – najczęstsze przypadki w pracy handlowca,
  • kiedy stres mnie wzmacnia – jak wykorzystać dobry stres,
  • kiedy stres mnie paraliżuje – jak się bronić,
  • zarządzanie emocjami – czy mogą być po mojej stronie,
  • jak być zawsze pewnym siebie – trudna sztuka równowagi emocjonalnej.
Ćwiczenie: Stres w moim otoczeniu. Co mnie stresuje. Uczestnicy rozpoznają sytuacje stresowe na podstawie swoich zachowań. Następnie w grupach opracują narzędzia przeciwdziałanie stresowi na podstawie informacji otrzymanych podczas szkolenia.
Ćwiczenie, rozwinie zdolność rozpoznawania sytuacji stresowych , przewidywania następstw oraz podniesie zdolność używanie narzędzi skutecznych w walce ze stresem „handlowca”.

Do góry

Harmonogram

  Harmonogram   Dzień 1   Dzień 2  
             
  Rejestracja uczestników   9:45 - 10:00      
  Zajęcia   10:00 - 11:00   9:00 - 11:00  
  Przerwa   11:00 - 11:15   11:00 - 11:15  
  Zajęcia   11:15 - 13:00   11:15 - 13:00  
  Obiad   13:00 - 13:45   13:00 - 13:45  
  Zajęcia   13:45 - 15:00   13:45 - 15:00  
  Przerwa   15:00 - 15:10   15:00 - 15:10  
  Zajęcia   15:10 - 17:00   15:10 - 16:00  

Do góry

Punkty rozwoju osobistego (PDU) – PMP®

Uczestnicy szkolenia, w momencie jego ukończenia, otrzymują 2 punkty PDU (Professional Development Units). Posiadacze tytułu PMP® muszą udokumentować zdobycie 60 punktów PDU w ciągu trzech lat od daty otrzymania dyplomu, aby zachować tytuł.

Do góry
 
Skontaktuj się z nami Kontakt 22 460 46 00
Zarejestruj się na szkolenie Rejestracja na szkolenia
Zobacz nas na Facebooku Zobacz naszą stronę na Facebooku
Zobacz nas na YouTube Zobacz nasz kanał na YouTube
 
Poleć tą stronę w Google